Warum dein Verhandlungseinstieg über dein Gehalt und deinen Börsenerfolg entscheidet
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Wahrscheinlich kennst du diese Situation: Du bewirbst dich auf einen neuen Job. Früher oder später kommt dann die Frage nach den Gehaltsvorstellungen. Vielleicht fühlst du dich bei dieser Frage auch etwas unwohl und würdest es vorziehen, dass dein Gegenüber das erste Angebot macht. In Wahrheit ist es aber ein enormer Vorteil, in Verhandlungen das erste Angebot abzugeben!
Wer in Verhandlungen die erste Zahl nennt, hat einen enormen Vorteil.
Durch ein geschicktes Vorgehen kannst du die komplette Diskussion in deine Richtung verankern.
In meine Richtung verankern? Was bedeutet das nun wieder?
Stell dir vor, du bewirbst dich auf einen Job, bei dem die Gehaltsspanne zwischen 80.000-100.000€ liegt. Das hast du recherchiert. Dein Gegenüber kennt diese Spanne natürlich auch. Setzt du jetzt dein erstes Angebot etwas über der Mitte der Spanne an, also bei 95.000€, dann verschiebt sich der Verhandlungsbereich ans untere Ende. Dein Gegenüber sieht zumindest noch eine Chance, dir ein Gehalt von vielleicht 85.000€ anzudrehen.
Liegt dein erstes Angebot allerdings viel höher, leicht außerhalb der Spanne bei 110.000€, dann wird dein Gegenüber automatisch sein Gegenangebot höher ansetzen. Du hast ihn erfolgreich hoch verankert.
Das erste Angebot von dir wird vielleicht abgelehnt, aber du hast deinen gegenüber erfolgreich hoch verankert.
Natürlich kann man es auch übertreiben, wie auf dem Basar, wo der Preis 10 Mal zu hoch angesetzt ist. Ein gut gewähltes Erstangebot verankert die Verhandlung aber wie gesagt in deine Richtung.
In der Psychologie nennt man das “Anchoring Effect". Der Effekt besagt, dass wir unsere Entscheidungen an teilweise irrelevanten Informationen, die uns der Gegenüber zuwirft, festmachen. Selbst wenn wir wissen, dass die Infos eher Wunschdenken des Verhandlungspartners sind. Trotzdem wird unser Denken automatisch in Richtung seiner Duftmarke gelenkt.
Das Resultat: Wir treffen für uns suboptimale Entscheidungen.
Auch beim Investieren tritt dieser Ankereffekt auf.
Oftmals schauen wir uns den Einstiegspreis einer Investition an um eine Verkaufsentscheidung zu treffen:
Ich verkaufe die Aktie ABC, sobald ich plus minus null bin
Ich habe für meine Wohnung vor 3 Jahren 5.000€ pro Quadratmeter bezahlt. Da will ich jetzt schon mindestens 6.000€ pro m2 bekommen.
In Wahrheit ist es völlig irrelevant, zu welchem Preis du etwas gekauft hast. Das ist Vergangenheit.
Dein Einkaufspreis ist für heutige Entscheidungen irrelevant. Das klingt hart, ist aber wahr.
Für eine Verkaufsentscheidung ist aber die jetzige Situation und die Zukunft wichtig.
Die Firma ABC hat nun schon zum 3. Mal ihre Gewinnprognose gesenkt, weil die Nachfrage nach ihren Produkten sinkt. Das ist ein eindeutiges Verkaufssignal, egal zu welchem Preis du gekauft hast. Die Situation ist eindeutig anders als damals. Verkaufe die Aktie, bevor du noch mehr Verlust erleidest.
Als du deine Wohnung gekauft hast, gab es auch Kredite für 1% Zinsen und jeder konnte sich das nötige Geld borgen. Heute sind die Zinsen bei 3-4% und Geld zu borgen ist “teuer” geworden. Es herrscht also viel weniger Nachfrage am Immobilienmarkt. Der Faire Preis ist demnach vielleicht nur 5.000€, obwohl alles andere Dank der Inflation teurer geworden ist.
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Deine finanziellen Entscheidungen an willkürlichen Informationen, wie beispielsweise deinem Einkaufspreis, zu verankern ist keine gute Idee. Versuche stattdessen eine Entscheidung zu treffen, als ob du dieses Investition damals nicht getätigt hättest:
Stell dir vor, du bist nicht in die Firma ABC investiert. Würdest du diese Aktie heute zum heutigen Preis kaufen? Wenn ja, dann behalte die Aktie. Wenn nein, dann verkaufe sie.
So viel zum Thema Gehaltsverhandlung, Investitionen und den Ankereffekt.
Bis bald
Sebastian
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Über Mich
Ich bin Sebastian, ehemaliger Energiehändler, leidenschaftlicher Privatanleger, Chartered Financial Accountant und vor allem ein Mensch wie du.
Während meiner 10 erfolgreichen Jahre als Energiehändler standen oft die Zahlen im Vordergrund.
Mehr Monitore, mehr Analysen, weniger Mensch.
Trotz meines beruflichen Erfolges war ich irgendwann unzufrieden. Ich wollte Menschen helfen. Insbesondere möchte ich ihnen etwas Nützliches beibringen.
Weniger Monitore, mehr Praxis, mehr Mensch.
Heute brenne ich darauf, mein Fachwissen aus über 15 Jahren Erfahrung an Menschen wie dich weiterzugeben.
Neben der praktischen Erfahrung, habe ich einen Universitätsmaster in Quantitative Finance, den CFA (Chartered Financial Analyst) und die österreichische Befähigungsprüfung zum gewerblichen Vermögensberater.
Hinweis:
Alle zur Verfügung gestellten Informationen (alle Ideen, Meinungen, Ansichten, Annahmen, Kommentare, Hinweise etc.) sind meine persönliche Meinung und dienen allein der Bildung und der Unterhaltung. Sie sind nicht als persönliche Anlageberatung zu verstehen.
